【華輝分享】高價(jià)打敗底價(jià)是常態(tài)

  曾經(jīng)有一個業(yè)務(wù)員問老板：“市場上有一個小廠，價(jià)格很低，很難對付，怎么辦?”
  老板反問道：“既然這家廠這么厲害，為什么一直是家小廠，而我們卻是大廠呢?”

  實(shí)際上，低價(jià)在市場上通常只是扮演著“攪局”的角色，成事不足，敗事有余。在對抗性競爭中，高價(jià)經(jīng)常被低價(jià)攪得心煩意亂甚至膽戰(zhàn)心驚，但低價(jià)最終總是難敵高價(jià)，甚至在高價(jià)面前一敗涂地。

  我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，市場上銷量最差的商品，通常也是價(jià)格最低的商品。除非有絕對的成本優(yōu)勢(如格蘭仕)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(如雙匯)，低價(jià)不再是常規(guī)競爭手段，而是戰(zhàn)略競爭手段。在常規(guī)的價(jià)格競爭中，低價(jià)經(jīng)常被有經(jīng)驗(yàn)的營銷者視為絕望者的“救命稻草”，而且往往也是壓垮駱駝的最后一根稻草。

【華輝分享】低價(jià)你方唱罷他登場，而高價(jià)者巋然不動

  無論什么價(jià)格，都需要相應(yīng)的營銷活動證明這個價(jià)格的合理性、正當(dāng)性，獲得價(jià)格認(rèn)同(是否值這個價(jià)錢)。但這恰恰是很多人的認(rèn)識誤區(qū)。很多人理解的是：高價(jià)是需要營銷活動來支撐的，而低價(jià)不需要，因?yàn)榈蛢r(jià)本身就是證明。

  價(jià)格認(rèn)同有兩個概念：

  一是價(jià)格本身，即價(jià)格高低，這種認(rèn)同不產(chǎn)生購買行為;

  二是價(jià)格與價(jià)值的關(guān)聯(lián)，即產(chǎn)品是否值這個價(jià)格，這是價(jià)格與價(jià)值的差異。

  正確的價(jià)格思維是：新品上市時價(jià)格要稍微高一點(diǎn)，然后把利潤空間預(yù)支出來，用于開展?fàn)I銷活動，以營銷活動來支撐消費(fèi)者對價(jià)格的認(rèn)同。

【華輝分享】高價(jià)上市，先難后易；低價(jià)上市，先易后難

  對價(jià)格敏感的消費(fèi)者，很容易被低價(jià)誘惑。既然能被你的低價(jià)誘惑，也很容易被其他的低價(jià)誘惑。所以，對價(jià)格敏感的消費(fèi)者，忠誠度不高。相反，對價(jià)格不敏感的消費(fèi)者，很難被誘惑，可是一旦被打動，就很忠誠。所以，低價(jià)消費(fèi)者很難積累，主要是忠誠度不高。高價(jià)消費(fèi)者是可以積累的，可重復(fù)消費(fèi)的。

  低價(jià)產(chǎn)品往往是沉默的，高價(jià)產(chǎn)品往往是活躍的。在終端市場，有一個很特殊的現(xiàn)象：暢銷的產(chǎn)品往往并非價(jià)格最低的商品，也不是品牌知名度最高的商品，而是市場表現(xiàn)最活躍的商品。

  在終端市場，商品豐富，品牌認(rèn)同度整體很高，誰的表現(xiàn)活躍，誰就更容易引起消費(fèi)者關(guān)注。消費(fèi)者關(guān)注度才是消費(fèi)者購買的關(guān)鍵因素之一。目前，終端常用的表現(xiàn)手段是促銷和推廣，這些都是需要花錢的。

摘自：第一營銷網(wǎng)


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